Estrategias para Iniciar el Año:
Gestión Comercial Potente
que asegure un Crecimiento Sostenible.

Lo primero que debemos tener claro es que a los clientes no les interesa tu historia o tu empresa o tu marca, a ellos solo les interesa su historia.

El cliente es el centro de tu universo, es el héroe de la historia no tu marca, si tu mensaje no tiene claro este aspecto, nadie lo escuchará. El objetivo es mandar un mensaje claro que no genere ruido sino atracción, el mensaje es tan poderoso que puede construir marca o destruirla, incluso un competidor débil en oferta de valor puede convertirse más fuerte gracias a su mensaje.

Existe un proverbio popular que dice que labia mata carita, se utiliza cuando vez una pareja dispareja y te preguntas como uno de ellos que claramente no está al nivel de su pareja la conquisto, la respuesta es con verbo, no importa que tan bien te veas, pero si no te sabes vender, pierdes ante competidores inferiores. Es decir, no estamos en una carrera solamente por crear productos y servicios disruptivos también estamos en la carrera para crear el mejor mensaje posible hacia nuestros clientes.

Si reflexionamos cuantas ventas podemos perder por un mal mensaje o porque nuestra página web no puede transmitir nuestro propósito al cliente en 5 segundos, en ese momento dedicaremos tiempo y esfuerzo a una estrategia de comunicación claro a lo largo y ancho de la organización. La estrategia debe ser simple y predecible, de hecho, debemos buscar que los cerebros de nuestros clientes no piensen, no se esfuercen en entender nuestro mensaje y una clave de éxito es contar una historia que pone todo en un orden lógico que el cerebro no tiene que hacer esfuerzo en entender.

Entonces en que me enfoco a la hora preparar una historia comercial que le llegue a mi cliente, la respuesta es relativamente simple, tu cliente busca resolver un problema o necesidad, y si nos basamos en la pirámide de Maslow’s el orden de prioridades va desde satisfacer nuestros requerimientos físicos para sobrevivir (comer, beber, trabajar para vivir, casa) cualquier cosa que los haga menos vulnerables. Nuestra segunda prioridad se trata de nuestras relaciones, desde proteger a nuestros queridos, reconfortarlos, ayudarlos, desearlos para que por último comenzar a preocuparse por nosotros mismos.

Si entendemos las prioridades de nuestros clientes podemos acertar en el mensaje, recordemos que el héroe de nuestra historia no es nuestra marca, es nuestro cliente, un dato curioso es saber que el ser humano siempre está buscando soluciones o información que le permitan sobrevivir o satisfacer sus necesidades. Algunos ejemplos simples, si coca cola anuncia los compuestos de sus bebidas al cliente no le importa, ¿por qué? Simple no le ayuda a satisfacer alguna necesidad (comer, beber, enamorarse, ser parte de una sociedad) sin embargo si coca cola transmite que refresca, que genera vínculos con la familia, entonces el cliente va a escuchar el mensaje.

Llevo 30 años en el negocio de la consultoría y lo que más me cuesta es que mi equipo comercial entienda que no vende una cita, o un análisis o un proyecto, vende una oportunidad de arreglar un problema, en ese momento dejamos de hacer muchas presentaciones y nos concentramos en un mensaje claro, generar valor para la empresa gracias a la resolución de un problema que evita que crezcan, que ganen, que se expandan, que se organicen, que se fusionen o simplemente que les permita construir un legado para las próximas generaciones.