En nuestro día a día solemos realizar clasificaciones de forma continua, priorizándolas de acuerdo a la necesidad, precio y el tiempo que le vamos a invertir.
En la gestión de compras estas variables no pueden quedar por fuera, por lo tanto, la importancia de una buena clasificación de los bienes o servicios radica en convertirla en una ventaja competitiva para utilizarla en la negociación con los proveedores.
En esta oportunidad comparto un método de clasificación que tiene como objetivo identificar el peso estratégico para las compras: Matriz de Kraljic, cuyo método fue formulado por Peter Kraljic. La matriz cuenta con 2 dimensiones fundamentales: por riesgo de suministro y por impacto de resultados en la empresa.
El riesgo de suministro está situado en el eje horizontal, hacia el extremo izquierdo estarán los bienes o servicios de poco riesgo ya que hay muchos proveedores que pueden suministrar, y para aquellos bienes o servicios de uno o dos proveedores estarán situados hacia el extremo derecho.
El impacto de resultados en la empresa bajo el eje vertical, en el extremo superior estarán los bienes o servicios con un gran impacto para la empresa y en comparación los bienes o servicios de menor impacto estarán en el extremo inferior. Vale mencionar que el punto exacto de los bienes y servicios dependerá de la actividad de la empresa y su gestión.
Dando lugar a los diferentes cuadrantes, estos se pueden utilizar para priorizar y clasificar de acuerdo a categorías con sus propias características.
Rutinarios: bienes y/o servicios con poco impacto en los resultados y de escaso riesgo, cuya complejidad es casi nula.
Cuello de botella: bienes y/o servicios de menor impacto en los resultados, pero de alto riesgo por tener uno o dos proveedores.
Palancas: Corresponden a los bienes y/o servicios de un impacto alto en los resultados, pero de bajo riesgo porque existen muchos proveedores.
Estratégicos: Con un alto impacto en resultados y de alto riesgo, estos son considerados de alta complejidad.
Con este punto de partida, podemos realizar un enfoque más analítico adaptando diferentes estrategias:
Rutinarios: Los modelos de contratación simples son bastante aplicados en la negociación para estos bienes y/o servicios donde lo que se busca es simplificar los procesos administrativos, en algunos casos descentralizar la compra.
Cuello de botella: Al contar con un riesgo alto, la estrategia consiste en garantizar el suministro teniendo en cuenta el precio total ya que su incidencia en los resultados es de menor impacto. Como también se aconseja elaborar un plan B como contingencia.
Palancas: Una estrategia a seguir consistiría en consolidación de cantidades para conseguir un mejor precio por el alto impacto en los resultados, y entregas programadas de acuerdo a las necesidades.
Estratégicos: al ser los más críticos por su alto impacto en resultados y alto riesgo de suministro, se debe realizar acciones que potencialicen la garantía de cumplimiento para ello es necesario incluir a las direcciones generales de ambas partes, y realizar un programa de entrega con seguimiento de cumplimientos.
Para concluir, este es un ejercicio útil para llevar a cabo para todas las compras que nos ayudará a identificar y aplicar diferentes estrategias de compras, para ello es importante gestionarla de forma regular sea mensual, trimestral o semestral de acuerdo al sector económico.
Los resultados serán considerablemente visibles en la administración de nuestros recursos, facilidades en las operaciones y consecuentemente lograr una alineación con las prioridades de la organización.
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