Tambor S.A.

Caso de éxito

Caso de éxito

«Recomendamos ampliamente a GRUPO VALOR por su capacidad de análisis, por el nivel de detalle manejado y por el entendimiento de nuestro negocio. Además de por ser una empresa especializada y comprometida con la obtención de resultados.«

Carlos Eleta

Gerente General en Tambor S.A.

Alcance

El proyecto se ejecutó cumpliendo los objetivos planteados de mejora en la rentabilidad de la operación de las diferentes áreas, entre ellas el Contact Center, Sucursales, Venta de Camiones y Postventa, a través de la reingeniería de los procesos y definición de Journey Ideal del Cliente, gracias a la metodología de identificación de áreas de oportunidad del modelo comercial (visión end to end), de diseño e implementación de nuevos procedimientos, herramientas, políticas, indicadores, estructura organizativa y perfiles de puesto. Todos ellos ajustados a las necesidades del cliente, del sector de la actividad económica y del mercado; acompañando esto con el ejercicio intensivo de capacitación, seguimiento y documentación, generando por ello cambios positivos en la compañía.

Resultados obtenidos

Los principales resultados obtenidos por el proyecto son:

Método de evaluación financiera:

ROI de 4.2 a 1, con un enfoque estratégico en el diseño y definición del Modelo Comercial.
- Aumento de la productividad por ejecutivo del Contact Center.
- Aumento del aporte del Contact Center en la facturación de las sucursales.
- Aumento de las reservas de unidades de camiones.
- Aumento de la efectividad de cierre de las cotizaciones por sucursal.
- Aumento de la facturación mensual.
- Reajuste en la línea de tendencia de facturación de las sucursales y flotas.
- Visibilidad y cierre de cotizaciones no registradas en el sistema.
- Definición de comités de seguimiento.

Modelo comercial:

Contact Center:
- Diseño de 5 procesos, 2 poUticas, 1 comité de campañas y 8 herramientas entre scripts de venta, semanas típicas, simuladores y capacity plan, enfocando la gestión del Contact Center hacia una venta efectiva y planificada.
- Diseño de estrategias y campañas promocionales, de activación y reactivación a través del comité de campañas establecido de frecuencia semanal.
- Aumento de La productividad de Los ejecutivos del Contact Center, generando un crecimiento del 16% de las citas promedio por ejecutivo, equivalente a un aumento de La facturación global del 9%.
- Mejora en el aporte del Contact Center a la facturación de las sucursales, mejorando el aporte en un 6% sobre el PB.
- Optimización de la estructura del Contact Center aUneada a la capacidad real del área, así como la distribución en sucursales, descentralizando la operación y mejorando el enfoque de gestión en las sucursales.representando una efectividad promedio de citas del 87%.

¿Cómo Tambor S.A. genera valor?

Tambor es una empresa panameña con más de 50 años de trayectoria en el mercado. Es el distribuidor autorizado de llantas Bridgestone, Firestone, Yokohama y GT Radial, marcas reconocidas a nivel mundial por su alto desempeño y calidad comprobada.

Además, ofrece servicios de mantenimiento preventivo y mecánica general para todas las marcas de autos, con una red de 12 sucursales a nivel nacional.

Los principales resultados obtenidos por el proyecto son:

Sucursales:

Diseño de 5 procesos, 2 políticas, 1 journey de cliente ideal. 1 comité de seguimiento y 11 herramientas entre scripts de venta.semanas típicas,simuladores. gestión de inventarios, entre otros.
Automatización del pago de comisiones y primas de producción a ejecutivos y técnicos de las sucursales, Liberando el 40% de carga administrativa a Gerente Postventa y Encargados de Sucursal.
Reajuste en la Unea de tendencia de facturación del 19%, impulsado por la mejora en la ejecución mensual sobre el presupuesto de las sucursales, representando un promedio de ejecución mensual del 102%.
Crecimiento en TUS Únicos del 10%, representando un crecimiento en unidades de 1,484, reforzando el enfoque hacia los mantenimientos.
Aumento de la efectividad de cierre de cotizaciones del 29% con respecto al PB. representando un cierre del GAP entre venta perdida, la cual representó una disminución del 25%.

HINO:

Diseño de 4 procesos, 1 poUtica,1 comité de seguimiento y 7 herramientas entre el plan de gestión (RGV), scripts de venta, semanas típicas. simuladores, gestión de inventarios y 2 tableros de indicadores. involucrando etapas como prospección. gestión comercial y seguimiento.
Aumento de las reservas de camiones del 15%, impulsado por un esquema de remuneración atractivo e implementación del RGV, equivalente a un aumento del Booking del 19%.
Aumento del 5% de las unidades vendidas con respecto al PB y venta de unidades adicionales a la meta en los ejecutivos de venta.

Flotas:

Diseño de 4 procesos, 1 política,1 comité de seguimiento y 6 herramientas entre el plan de gestión (RGV), scripts de venta, semanas típicas, simuladores, aplicación de semáforo, involucrando etapas como prospección. gestión comercial y seguimiento.
Reajuste en la tendencia de facturación de flotas en un 22%, con respecto a la tendencia histórica que representaba un decrecimiento.
Aumento de clientes nuevos del 223% con respecto al año 2023, impulsado por el modelo de prospección.

Modelo de gobierno:

Diseño e implementación del modelo de supervisión activa, a través de comités que tienen como objetivo dar seguimiento al comportamiento del funnel de demanda, el funnel de efectividad y el cumplimiento de las metas.
Reestructuración organizativa con el rediseño de las nuevas funciones, responsabilidades y metas para los ejecutivos.
Desarrollo del modelo de gestión de indicadores, mejorando las dinámicas de publicación y comunicación del cumplimiento diario de metas y resultados en las diferentes áreas, garantizando la trazabilidad del rendimiento, la definición de estrategias de acción a corto y medio plazo, así como la sostenibilidad del nuevo modelo implementado.
Actualización del esquema de compensación variable del equipo comercial.