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Estrategias y secretos detrás de
un Modelo Comercial efectivo.

En el mundo empresarial actual, la construcción de un modelo comercial efectivo es esencial para el éxito sostenible de cualquier organización. Antes de adentrarnos en estrategias y secretos, debemos comprender la importancia de definir claramente nuestra propuesta de valor y comunicarla de manera efectiva al cliente.

Fabricio Guerrero CEO Grupo Valor
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¿Por qué haría negocios contigo?

Antes de construir o implementar un modelo comercial, debemos tener muy claro nuestra propuesta de valor y la forma adecuada para comunicarla al cliente.

El nivel de satisfacción de un cliente es alto en la medida en que cerramos la brecha entre su expectativa y el valor entregado por nosotros. Por tal motivo, si queremos cerrar la brecha, el primer paso es conocer muy bien nuestra oferta de valor para no crear falsas expectativas. Estas son las preguntas básicas que debemos conocer para no sobre vender:

  1. ¿Qué somos? Nuestra respuesta debe reflejar nuestro propósito como empresa, nuestra identidad y valores de la organización. Es trascendental resaltar nuestra trayectoria, nuestro equipo y casos de éxito más relevantes.
  2. ¿Qué vendemos? Nuestra respuesta debe estar basada en beneficios y soluciones que nuestro producto o servicio brinda a nuestro cliente objetivo. Es trascendental resaltar nuestra propuesta única de venta, garantías, retorno de valor o cualquier característica única en nuestra oferta.
  3. ¿Cuál es nuestra oferta? Nuestra respuesta debe listar nuestros productos y servicios con sus características claves que los diferencian de la competencia. Es trascendental resaltar la flexibilidad y adaptabilidad de nuestra oferta en pro de personalizar los beneficios a las necesidades de los clientes.
  4. ¿Cuál es nuestra audiencia? Nuestra respuesta debe estar basada en el análisis de nuestro mercado, nuestros clientes y nuestra competencia para determinar las necesidades de nuestro buyer persona. Es trascendental estar pendiente de las tendencias y nuevos competidores no tradicionales para determinar nuevos océanos azules.

Cuando tenemos claro quiénes somos, qué ofrecemos, cuál es nuestro diferenciador, pero sobre todo quién es nuestro cliente y cuáles son sus necesidades, entonces estamos listos para construir un modelo comercial y de operación que supere las expectativas de nuestros clientes de forma constante y sostenible.

Parte del fracaso de cualquier enfoque comercial es no ver al cliente como una venta; el enfoque correcto es buscar construir una relación a largo plazo gracias a que brindas la mejor experiencia de compra y posesión, de esta manera realmente estarás fidelizando y harás de tu sistema comercial un círculo virtuoso.

Las ideas fallan, los problemas no.

La afirmación refleja la mentalidad del cliente: a él no le importa lo que ofreces a menos que le resuelvas una solución a un problema o necesidad.

«El marketing no es tanto el arte de vender lo que produces, sino el arte de saber qué debes producir» – Philip Kotler.

No existe un modelo comercial único con una fórmula exacta; depende del mercado objetivo y nuestra propuesta de valor, aunque el objetivo es el mismo: vender más a nuevos clientes, retener y vender más a clientes actuales y recuperar clientes antiguos. Para ello, debemos tener una buena base de datos que nos permita analizar nuestro desempeño.

Pero, ¿cuál es la necesidad de tener datos de calidad? La respuesta es muy simple: sin una base de datos, no podemos aprovechar al máximo nuestra relación con el cliente; no podremos utilizar las herramientas disponibles para iniciar proyectos de IA que tengan un impacto significativo en la efectividad del modelo comercial.

 ¿La IA no es muy avanzada para nuestra empresa? Se tiene la falsa percepción de que la IA es compleja y que solo sirve para grandes corporaciones; sin embargo, su implementación es viable pero retadora. El esfuerzo se retorna con modelos de personalización de clientes, análisis predictivos para campañas por segmentos, optimización de precios, sincronización de cadena de abastecimiento y muchos más que tienen como objetivo mejorar la competitividad de las compañías.

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¿Sabes dónde estás y a dónde puedes llegar en tu organización?

Para saber a dónde puedes llegar debemos identificar dónde te encuentras, por lo que realizamos un Diagnóstico que consiste en identificar las oportunidades en tu organización.

Paso a Paso del Modelo Comercial

Un modelo comercial debe adaptarse al mercado, estrategia y capacidad instalada de cada empresa; sin embargo, hay pasos básicos que se pueden seguir:

  • Realizar un Análisis del modelo comercial actual. Para saber dónde ir, debemos primero saber dónde estamos y cuál es la brecha entre lo que tenemos y lo que debemos tener. Dentro de este análisis, recomiendo identificar:
    • Estrategia comercial.
    • Presupuesto de ventas.
    • Estructura comercial y su sistema de remuneración.
    • Proceso de Prospección.
    • Proceso de Gestión de venta. +
    • Proceso de supervisión y seguimiento.
    • Calidad de base de datos.
    • Indicadores claves de ventas.
    • Capacidad instalada.
  • Definir la estrategia comercial y objetivos. Sin un norte claro, nos desgastamos en esfuerzos aislados que generan pobres resultados a un gran esfuerzo. Por ende, es vital contar con estrategias comerciales que contengan:
    • Segmentación del Mercado Objetivo.
    • Definición del Buyer Persona y necesidades a satisfacer.
    • Ejercicio de presupuesto considerando capacidad instalada e indicadores históricos de gestión.
    • Cobertura del mercado deseada.
    • Estrategia de desarrollo de marca.
    • Estrategia de marketing y comunicación.
    • Propuesta de valor clara con un Journey de servicio definido.
    • Definición de metas por zonas, estructura y canales de venta.
  • Modelo de gobierno. Sin importar el sistema comercial que usemos, para maximizar sus resultados es primordial contar con un modelo de gobierno, accountability de quien debe empujar y conseguir los resultados. De igual forma, un foro comercial donde se evalúen los resultados, las causas de los desempeños logrados y las estrategias correctivas o de mantenimiento que se requieran para lograr las metas propuestas.
  • Modelo de Prospección. Todo sistema comercial inicia con prospección: el cómo vamos a llegar a nuestro cliente objetivo es una estrategia sincronizada entre el equipo de marketing y el equipo de ventas. Del trabajo en equipo dependerán los resultados. Un modelo de prospección debe considerar:
    • Investigación del mercado, listado de clientes potenciales.
    • Construcción de redes (sociales, referidos, amigos, exclientes, familiares, etc.).
    • Construcción de un mensaje atractivo a los clientes potenciales, resaltando beneficios y soluciones a los problemas o necesidades que tengan los clientes.
    • Identificar los Triggers de Compra y Recompra, es decir, qué hace que un cliente se decida en su proceso de compra.
    • Definir el funnel de prospección, cuánto esfuerzo debemos hacer para cristalizar una venta; a partir de ahí, construir estrategias para mejorar la efectividad.
    • Participar en ferias y eventos.
    • Desarrollar contenido para posicionar a la empresa y a los representantes como expertos en la materia que están vendiendo.
    • Optimizar sitio web.
    • Utilizar herramientas de prospección – CRM.
    • Paciencia. Recordemos que la prospección es un proceso continuo y requiere paciencia. No todos los contactos se convertirán en clientes, pero un enfoque estratégico y consistente aumentará tus posibilidades de éxito.
  • Modelo de Gestión Comercial. Es el momento de la verdad. En este punto, conquistamos o perdemos al prospecto. Por tal motivo, debemos aprovechar cada oportunidad que se nos abre para transmitir al cliente potencial la propuesta de valor. Es una mezcla entre disciplina, técnica y habilidad lo que hará la diferencia entre nuestra gestión vs la competencia. Estos factores son primordiales en un modelo de gestión comercial:
    • Pasos de la venta, esquema de cómo conquistar al cliente, desde la forma hasta el fondo.
    • Herramientas de venta, dependiendo del cliente objetivo se pueden utilizar scripts, folletos, presentaciones, muestras, casos de éxito, one page, cualquier artículo que aumente nuestra probabilidad de venta.
    • Preparación. Para vender hay que saber. Si no tienes experiencia, estudia ejemplos o propuestas, capacítate porque el conocimiento da seguridad y permite entender las necesidades del prospecto. No hay nada peor que un vendedor que no sepa su propio producto y servicio. La fuente de energía y confianza viene de la preparación de la llamada o de la cita. Es como cuando llegabas a un examen habiendo estudiado; mentalmente te sentías poderoso por el hecho de que habías hecho la tarea.
    • Actitud. Siempre digo que los clientes huelen el miedo. Por ende, es fundamental mostrar ganas, ambición y profesionalismo, que se note el interés por nuestro prospecto al punto de que nos ganamos la confianza de nuestro posible cliente. Cuando logras una venta o cita, tienes un pico de adrenalina; utilízalo para conquistar a otro prospecto. Esa energía se traslada al contacto y las probabilidades de venta son altas.
    • Indicadores. Es importante tener conciencia de los números, porcentaje de bateo, funnel, porque no existe el 100% de efectividad en las ventas. Por ende, debemos estar mentalizados de que un gran porcentaje nos va a decir «llámame en 6 meses» o «no nos interesa la consultoría» o «ya estamos trabajando con otra empresa». Los indicadores nos enseñan cómo lo estamos haciendo y si debemos tomar medidas correctivas.
    • Credo de Ventas. La motivación es un aspecto fundamental para el desempeño del equipo de ventas. Por eso, siempre es recomendable definir un credo de ventas. Les comparto el mío para una empresa B2B.
      • Proyéctate como empresario, no como vendedor. La imagen y buenas maneras son claves.
      • Apunta alto, no busques clientes pequeños. I
      • Escucha bien, argumenta sobre la base de casos de éxito.
      • Muestra el dinero, el cliente busca un retorno en tu propuesta de valor.
      • Trata a todas las personas como futuros clientes.
      • En todo lado se puede vender; nunca estás de vacaciones o en vida social, siempre estás atento a vender. vii. Innova con cada experiencia de ventas.
  • Modelo de Supervisión. «No es el trabajo del cliente recordarte. Es tu obligación y responsabilidad asegurarte de que no tengan la oportunidad de olvidarte.» – Patricia Fripp. Dicen que vender es un arte y que los vendedores son artistas, con la gran diferencia de que estos artistas deben producir resultados tangibles, cumplir con sus metas y objetivos. Para ello, requieren apoyo y supervisión para que no se desvíen del camino.
  • Sistema de remuneración. La sincronización entre estrategia, estructura, proceso e indicadores se logra gracias a un buen sistema de remuneración que contemple incentivos al cumplimiento y excelencia para recompensar a los mejores. Siempre cuidando que no sea un sistema perverso que vaya en contra de los beneficios de la empresa, porque sin empresa no hay trabajo.
  • Modelo de Fidelización. El mensaje es claro: es mucho más sencillo retener a un cliente que traer a uno nuevo. La clave está en no ver al cliente como una venta puntual sino como una relación a largo plazo. Un buen sistema de fidelización es el resultado de garantizar la mejor experiencia de posesión.
    • Servicio de soporte postventa.
    • Identificar factores de lealtad.
    • Reconocer al cliente en cualquier punto de servicio. 
    • Contar con un modelo de manejo de quejas.
    • Contar con SLA.
    • Contar con garantías reales del producto y servicio.
    • Estar presente cuando el cliente te necesita.
    • Mantenerse cerca del cliente.
    • Crear un modelo de mejora continua.
    • Monitorear la recencia y frecuencia de los clientes.
  1.  

Una idea no sirve para nada si no se implementa.

Un modelo comercial bien estructurado y definido no sirve para nada si no se implementa. Bajar la estrategia a la operación no solo se trata de una capacitación teórica, necesitamos convencer por qué y para qué de los nuevos sistemas. En otras palabras, desarrollar una cultura empresarial orientada a resultados, que fomente la innovación, permitiendo la adopción exitosa de nuevos métodos y tecnologías que nos vuelvan más competitivos.

A continuación, un esquema fácil para construir estrategias y acciones comerciales bajo tres enfoques:

  1. Supervivencia (mantener la operación)
  2. Reorganización (crecimiento)
  3. Reconversión (rentabilidad).

Para cada factor, define un objetivo y construye acciones comerciales que se puedan implementar. La matriz puede variar e incorporar o quitar elementos que sean claves para cada industria, como por ejemplo, nivel de transformación digital, utilización de inteligencia artificial o entrada de competidores alternativos.

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Conclusión: conoce y entiende a tu cliente para desarrollar una propuesta de valor que lo satisfaga.

«El trabajo más difícil e importante no es encontrar las respuestas correctas, es encontrar la pregunta correcta» Esta expresión destaca la importancia del pensamiento crítico y la formulación de preguntas significativas para conocer lo que el cliente busca o quiere, necesario para desbloquear todo el potencial de ventas, contar con una mentalidad totalmente centrada en el cliente y sus problemas que vas a solucionar

Tu principal motivación debe ser que estás haciendo lo correcto para tu cliente, si tu objetivo número uno en ventas es hacer que tu cliente tenga más éxito que tú, vas a tener una larga y próspera carrera en ventas gracias a que brindas una gran experiencia de compra y posesión que genera un cliente para toda la vida, no olvidemos que la satisfacción del cliente y la calidad de la experiencia que ofreces son factores fundamentales para establecer relaciones a largo plazo.

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